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Categoría: Gestión y Administración

Cómo vender y exhibir vino

mundo del vino como vender y exhibir

La venta del vino en un restaurante o bistró se centra básicamente en comprender dos cosas. Primero tenemos que definir a quién le estamos vendiendo en términos generales. ¿Cuál es el segmento demográfico que asiste a nuestro restaurante? ¿Cuál es su nivel de poder adquisitivo? Esto probablemente ya lo sabemos desde antes de abrir el lugar, ya que nuestra ubicación, oferta gastronómica y precios dependen de ello. La segunda pregunta que cabe, entonces, es ¿Cuál es el nivel de cultura de vino que poseen nuestros comensales? ¿Qué expectativas sobre la calidad del vino tienen?

Respondiendo a estas preguntas decidiremos qué líneas y marcas de vino ofrecer en nuestro establecimiento. Los distribuidores de vino generalmente poseen diferentes tipos y precios de vino. Sentarnos a platicar con ellos abiertamente sobre nuestras necesidades y expectativas es una excelente manera de aprender sobre la oferta que más se acerca a satisfacer estas necesidades y expectativas. Procuremos crear y mantener una buena relación con ellos.

Una vez elegidas las líneas y marcas de vino que ofreceremos en nuestro establecimiento, contamos con tres formas de ofrecerlos al público.

Como la carta de la comida, la carta de vinos es una herramienta eficaz para aumentar y dirigir las ventas, maximizando el valor para nuestros clientes y la rentabilidad para nuestro negocio. Hay algunos principios generales que pueden aplicarse a la carta de vinos, independientemente de las líneas o marcas que hayamos elegido para vender:

  • En la variedad está el gusto. Intentemos tener a mano la mayor cantidad de estilos, variedades de uva, países o regiones de origen y un rango de precios amplio. Mientras más variados sean los gustos de los clientes que podemos agradar, más serán los comensales que regresen y recomienden nuestro restaurante.
  • Asegurémonos que los vinos “básicos” (tinto/blanco, en ocasiones rosado) estén disponibles por copa y proporcionemos una opción estándar y una opción premium de las cepas más populares.
  • Equilibremos la lista de vinos. Hay personas que se guían por la moda o quieren ser lo más aventureras posibles, mientras que otras son conservadoras y van a lo seguro. Nuestra carta es interesante en la medida en que ofrece opciones de moda o inusuales como una alternativa a las opciones seguras.
  • Evitemos utilizar términos como “vino de la casa”. Esto desanima a los clientes a explorar la carta y hacer una elección más rentable.
  • Siempre ofrezcamos la oportunidad de subir de categoría en una determinada cepa o estilo de vino. Si tenemos una sección de “Cabernet Sauvignon”, resaltemos las opciones más caras con frases atractivas como “Vino del año”, “Recomendación de nuestro sommelier” o “Premiado” (cuando se aplica). Esto también se aplica a pizarras y ofertas de mesa.
  • Su carta de vinos debe ser accesible y en la exhibición para los clientes en todo momento, no escondido detrás de la caja en la barra de nuevo para que los clientes tienen que pedirlo.

Aparte de una carta de vinos, es una idea excelente por motivos de estética y de ventas exhibir nuestros vinos en un estante detrás de la barra o a lo largo de una pared. Si estamos dispuestos a gastar, una cava diseñada por un arquitecto o diseñador es una adición hermosa a cualquier establecimiento. La mayoría de los clientes no saben lo que van a beber cuando se sientan a la mesa o al bar, por lo que esta es una oportunidad excelente para influir en su elección. Si exhibimos nuestros vinos siguiendo los siguientes consejos, es muy probable que podamos dirigir sus decisiones.

  • Separar los vinos por color y después en bloques de acuerdo a la marca, ya sea en el estante o en la nevera. Como cualquiera que compra en un supermercado sabe, el orden visual es muy importante para que las personas puedan tomar decisiones con calma y bien informadas.
  • Las líneas de vino que deseamos vender en cantidad, conocidas en el léxico de marketing enológico como líneas de volumen, deben ocupar en el centro del estante, a la altura de los ojos, con las opciones de mayor precio y categoría a uno y otro lado. Las líneas de volumen en el refrigerador deben ocupar el estante superior.
  • Mantener los estantes y neveras bien surtidos y no mezclar las exhibiciones de vino con otras bebidas.
  • Animemos a nuestros clientes a explorar los vinos de mejor calidad utilizando ofertas de cata. Una forma interesante es organizar lo que se llaman “wine flights”: se venden tres pequeñas copas de diferentes vinos a un precio fijo. Así ofrecemos la posibilidad de probar los vinos más costosos de la carta sin tener que comprometer al cliente con la compra de una botella entera.

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Una respuesta a “Cómo vender y exhibir vino”

  1. JHON JAIRO MARIN MEJIA dice:

    ME GUSTARIA RECIBIR MAS INFORMACION DE ESTE TIPO DE PRODUCTOS Y LINEA EN GENERAL….

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